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譲受候補企業とのトップ面談をスムーズに進めるためには?

譲受候補企業の選定が進むと、譲渡側と譲受側の両社の経営者同士によるトップ面談を行います。トップ面談はしばしば「お見合い」に例えられることもあり、両社の価値観や理念、企業文化といった相性を計るための重要な場です。 M&Aの具体的な交渉フェーズへ進むかどうかの非常に重要なターニングポイントでもあるトップ面談を、双方にとってより有意義な場とするためには、どのような準備を行えばいいのでしょうか。

トップ面談の目的別事前準備

トップ面談の具体的な目的として、下記のようなものが挙げられるかと思います。

  1. 公開されている情報(ホームページ、有価証券報告書など)からは得られない情報を知ること、体感すること
  2. 自社の強みや事業の展望、M&Aにより見込めるシナジーをアピールすること

それぞれの目的に応じた事前準備を考えてみたいと思います。

公開情報以外の情報を得ること

M&Aによる会社の売却交渉を進めるにあたり、譲受候補企業に対してヒアリングしたい事項を、事前に質問リストや確認リストといった形でまとめておく事が望ましいです。

例えば以下のような項目は、直接話しを聞くことによって譲受候補企業の文化や価値観に関する理解が深まるかと思います。

経営者の人となり

  • これまで経営経験、理念や信条
  • 従業員や取引先に対する考え方、スタンス

従業員の働きぶり

  • 日々の業務の様子、オフィスの雰囲気
  • 勤務形態や処遇
  • 現場の見学、従業員へのインタビュー(可能であれば)

M&Aに対する考え方と実績

  • 過去のM&A実績について
  • ひとつのM&A事例について掘り下げて聞く
  • M&Aの後に統合作業を行ってきたか、譲渡企業の独立性をどの程度担保しているか
  • M&Aをされた側の従業員へのインタビュー(可能であれば)

今後の経営方針について

  • 譲受候補企業の今後の方向性や事業の展望
  • 自社を譲受したらどのような運営体制でどのような経営をするつもりか。

特に最後の経営方針に関する情報は、自社とのM&Aをどこまで具体的に考えているか、先方の意欲や考えについても理解することができるので、より具体的なイメージが湧きやすくなるかと思います。

その他、経営者様が個人的に聞きたいことを聞いていただいても構いません。

聞いてはいけない内容などは特にありませんし、積極的に質問をされる方が譲受候補企業に意欲が伝わることも多いです。面談の時間を有効に活用し、納得のいく売却へ繋げていただければと思います

自社のアピール

トップ面談において、必要以上に自社のアピールをする必要はありません。

1の相手側の情報を知ると言うことに集中をしたい場合には、初回のセッションは自社のアピールについては優先順位を下げ相手側のことを知ることを優先していただいてもいいと思います。

面談は双方が希望すれば何回行っても構いませんので、複数回のうち1回を自社アピールに使っていただくことも可能です。

(しかし、譲受候補企業が望まない(買収への意欲がそれほど高くない)場合には、複数回の面談が難しい場合があるため、継続して面談をしたい相手先であれば、初回のセッションからある程度の自社のアピールを織り交ぜていただく必要があると考えます)

自社のアピールポイントとして先方に伝わりやすい項目としては、例えば以下のようなものがあります。一般的な内容も含まれるため、経営者様の考えをご自身の言葉で伝えていただくのが最も効果的です

今まで、どんな思いで経営をしてきたか?

創業の経緯や理念、社員との関係について経営者様ご自身の言葉でご説明いただくことで、自社への理解を深めていただきます。

自社の強みについて

事前にSWOT分析などで理解を深められると良いかと思います。当社のコンサルタントがサポートさせていただくことも可能です。

伸びしろと方向性について

資金力・人材リソースの確保によって伸ばすことができる内容をアピールをすることによって、M&Aと言う手段をとることによる今後の可能性をイメージしてもらうことができます。

組織の特色やキーマン、チームについて

人はその組織の固有の資産であります。ただし経営者やオーナー自らその具体的な説明をしていただかない限り、単なる1リソースとしての扱いになります。

企業の強みとして積極的にアピールするべきキーマンやチームがいる場合には、その旨をしっかりとお伝えすることが望ましいと考えられます。ただし逆にそのキーマンが高齢であったり、今後経営の継続的に関与できない場合には逆効果になる可能性もありますので注意が必要です。

事業計画

ししっかりと説明できるものがあれば用意していただくと効果的です。ただし、単なる数字の羅列であったり、具体性・実現性の乏しいものについては提示をすると逆効果になる可能性もありますのでご注意ください。提示をした内容についてしっかりと説明できることをが前提となります。

本当に「この会社と一緒になりたい」という譲受候補企業との面談であれば、その会社のM&Aの方向性を事前におさえておくことによって、アピールポイントを事前に検討することができます

決めるのはあくまで譲受候補企業の経営判断ではありますが、当社も良い形で検討が進むようお手伝いをさせていただきます。

当社では着手金や中間金は一切いただいておりません。
M&Aの成立まで費用は発生いたしませんので、まずはお気軽にご相談ください。

M&Aを真剣に考えられている経営者・オーナー様にM&Aネットワークスは本気で寄り添い、M&Aを実現させます

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